有竞争，就有促销。何况是在竞争激励的家电市场！促销的形式 有很多种，但目的只要一个——销量。
（点评四）这番对话没有终止在这里，我们连续谈了大约半小时， 我向她讲解了销售培训中应当供应的学问以及她们的销售经理应当 给她们供应的各种工作中的辅导。点评与分析：类似的推销电话，很 多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成果都不抱负， 其中一个重要的缘由就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。其实，很多企业就根本没有科学的，到位的电 话销售培训虽然很多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售 成本的有效的销售方式，避开了渠道问题，也有机会直接接触到客户。
点评三：严峻缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转机点，恰 好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来猎取客户充分的信 任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完 全推动了急躁。假如不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不 过遇到了与 98%客户一样的挂机而已。
点评四：这个对话中已经可以确认了 XX 公司对电话销售的培育有 多么薄弱。所以，边 XX 公司这样的世界 500 强企业在中四电话销售 都是如此地弱智，就不要责备和埋怨中国其他的企业对电话销售的努 力探究的精神和固执的热忱了。
“周末式”促销的目的也是提高销量，严格的说是在周末或节假 日通过促销抢占销量，从而达到卖场销量第一的目的。这种促销活动 的特点是：目标明确、费用少甚至不花钱、活动输出程序化和标准化。
它的操作简洁，独一的难点是活动主题的设计。在一个商场做一 场活动并不难，但连续每个月都做促销就有很大难度了，总不能每个 月都是以“厂家让利”为主题来做促销吧！以下是一个在同一卖场连 续每个月（6 次）做促销的胜利案例，这些活动的效果都很明显，均 占当月销量的 40%以上，他同时还大大地挤压次要竞争对手，做到销 量第一。
商业大厦 4~9 月促销活动 时间 促销主题 宣扬造势 活动效果 4 月 24-27 日 迎五一，节能容声冰箱大优待。 喷绘包装三轮车、海 报、临时促销。
销售 27 台，占当月销量 67 台的 40.2%。同时为“五一黄金周” 做了充分的宣扬。
5 月 1—7 日 厂商联庆五一，节能容声冰箱大优待 喷绘海报 2 张贴在商场门口，炒作“五一特价优待，送礼又抽奖”。 销售 79 台， 占当月销量 139 台的 56.8%。
我问：“在开头上岗前，HR 公司给你们做了电话销售的培训了吗？” 销售员：“做了两次。”我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你
们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。” 我问：“培训了两次，一次多长时间？”销售员：“一次大约就是
两个小时吧，就是说了说，也不是特殊正视的培训。”我部：“你现在 做这个笔记本电脑的电话销售，成果如何？”销售员：“其实，我们 遇到了很多的销售中的问题，的确，销售成果不是很抱负。”
愈加剧烈的反抗心理，所以，从这个细节来看，HR 公司的确培训了， 从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
点评二：潜在客户已经陈述了本人有了笔记本电脑，而该销售人 员没有有效地响应客户的话题，只顾按本人预先设计好的思路来推动， 会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应当是发问的最 好的时机，既可以有效地呼应开头设计的调研的借口，也可以渐渐来 挖掘客户在使用笔记本电脑时的次要困惑，从而来揭示客户法在的需 求，惋惜，这个销售人员不过是简洁、机械地根据培训的套路来自说 自话。这是个严峻错误。
1. 三个胜利销售案例与三个失败销售案例 案例 1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内 IT 企业进
“先生，您好，这里是 HR 公司个人终端服务中心，我们在搞一个 调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）一个月以前， 应当有不少人会接到类似的电话。这是 XX 公司在做笔记本电脑的促 销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
统一说辞——科龙厂家全国巡回推广节能冰箱，促销时间仅两天。 销 售 20 台，占当月销量 139 台的 14.3%。
6 月 26-30 日 节能擂台赛——推广节能环保冰箱 容声冰箱节 能环保和节能擂台竞赛，节能宣扬 X 展架、易拉宝各一个。 销售台 28 台，当月销量 68 台的 41%。
我说：“你讲。”销售员：“您常常使用电脑吗？”我说：“是的， 工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说：“在办公室， 用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特殊优待的促销阶段，您 好能否有爱好？”（点评二）我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不 是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）我说： “你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买爱好，由于我有了，而 且，现在用的很好。”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得， 所以，我………”我问：“你做电话销售多长时间了？”销售员：“不 到两个月。”
所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销胜利以后， 跟随戴尔搞电话直销的 IT 公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经 成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什 么呢？不妨从对上面的对话开头分析。
点评一：回避在电话接通的开头就显露销售的目的明显是经过缜 密的策划的，细心的布置和培训，让电话销售人员可以奇妙的方法建 立与没有见过面的、原来就疑心深重的潜在客户的最后的沟通，既有 好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一 旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有超群的沟通水平来挽回客户半岛·BOB官方网站
